Es gibt in modernen Unternehmen keine schwierigere Aufgabe als den Vertrieb. Keine andere ist mit so vielen paradoxen Herausforderungen verbunden.
Einerseits müssen Vertriebsteams Quoten erfüllen, was zu einem unpersönlichen, stressigen und manchmal zu zweckmäßigen Umgang mit potenziellen Kunden führt. Andererseits sind Vertriebsmitarbeiter Markenbotschafter, die oft den ersten Eindruck eines Unternehmens vermitteln. Das erfordert Professionalität, vorbildlichen Kundenservice und hohe Integrität.
Um dieses heikle Gleichgewicht zu halten, muss man zwischen der Rolle des Jägers, des Landwirts, des Geschichtenerzählers und des Wertschöpfers wechseln. Vertriebsmitarbeiter müssen all das verkörpern. Das ist aber unglaublich schwierig. Vertriebsleiter und -mitarbeiter müssen flexibler sein als je zuvor.
Trotz der offensichtlichen Notwendigkeit von angepasster Befähigung zur Erreichung neuer Ziele konzentrieren sich typische Maßnahmen für die Leistung von Vertriebsteams nur auf Produktivität oder digitale Tools. Diese Ansätze sind zwar notwendig, gehen aber nicht auf die Denk- und Verhaltensweisen ein, die sich laut Forschung auf die Fähigkeit eines Verkäufers auswirken, in der neuen Arbeitswelt effektiv zu sein. Sie liefern auch keine Erkenntnisse oder Daten, die zeigen, ob eine Verhaltensänderung eintritt.
Verkäufer sind das Gesicht eines Unternehmens. Vertriebsleiter wissen jedoch häufig nicht, wie diese sich menschlich tatsächlich verhalten.
Dieser unzureichend beachtete Faktor fordert einen hohen Tribut von den Vertriebsteams. Die Fluktuationsrate bei Vertriebsmitarbeitern ist beinahe dreimal so hoch wie bei Kollegen in anderen Positionen, und ihre durchschnittliche Betriebszugehörigkeit ist von drei auf nur anderthalb Jahre gesunken. Die Burnout-Rate ist so hoch wie nie zuvor: 58 % der Vertriebsmitarbeiter geben an, dass sie oft oder sehr oft gestresst oder „gereizt“ sind und täglich unter großer Anspannung stehen. Das Ergebnis? Schlechte Nachrichten für den Umsatz: 60 % der Verkäufer erwarten, ihre Quoten nicht mehr so gut erfüllen zu können.
Neue Herausforderungen erfordern neue Ansätze.
Denkweisen zukunftsorientierter Vertriebsteams
Was ist ein zukunftsorientiertes Vertriebsteam? Eines, das sich an plötzliche Veränderungen anzupassen vermag, Ungewissheit mit der nötigen Resilienz begegnet und eine Agilität und zwischenmenschliche Kompetenz kultiviert, die dauerhafte Leistung ermöglicht. Auf Basis von Tausenden von Daten von BetterUp-Vertriebsmanagern und -mitarbeitern haben wir die sechs wichtigsten Verhaltensweisen identifiziert, die zukunftsorientierte Teams schaffen:
Fokussiertheit: Wenn Verkäufer und Manager ihre Aufmerksamkeit auf ihre aktuellen Vertriebsprioritäten richten und das Beste aus einer Gelegenheit machen.
Strategische Planung: Wenn Vertriebsmanager und -mitarbeiter proaktiv ihre Zukunft entwerfen und pragmatisch darüber nachdenken, wie sie künftige Verkaufsziele erreichen können.
Übereinstimmung: Wenn Mitarbeiter sich strategisch auf gemeinsame Ziele ausrichten und konstruktives Feedback geben, um Klarheit zu schaffen und eine gemeinsame Vision zu erreichen.
Beziehungsaufbau: Wenn Mitarbeiter bedeutsame Leadership- und soziale Beziehungen zu Kollegen aufbauen und pflegen, entsteht ein lebendiges soziales Netzwerk.
Kognitive Flexibilität: Wenn die Mitarbeiter sich und ihre Gedankengänge anpassen können und dabei ein Gleichgewicht zwischen Vorausplanen und Flexibilität finden.
Emotionale Stabilität: Wenn Mitarbeiter ihre Emotionen regulieren können, um bei komplexen oder riskanten Geschäften ruhig und gelassen zu bleiben.
Auswirkungen von Vertriebscoaching auf Teams
Wenn Mitarbeiter diese Verhaltensweisen mithilfe unserer Sales Mindset Coaches kultivieren, ernten Vertriebsleiter bald nachhaltiges Wachstum, spürbare Weiterentwicklung und eine höhere Teamleistung. Unser einzigartiger Ansatz nutzt die neuesten Erkenntnisse der Positiven Psychologie, gepaart mit zertifizierten Coaches, die über jahrelange Erfahrung im Vertrieb und im Coaching von Verkäufern verfügen. Besonders bemerkenswert ist, dass sich die Ergebnisse auf den Umsatz und die Mitarbeitererfahrung auswirken.
So konnte beispielsweise ein führendes Technologieunternehmen durch das Coaching von Vertriebsleitern folgende Erfolge feiern:
- 60 % gesteigerte Teambeteiligung
- 20 % größerer durchschnittlicher Geschäftsabschluss
- 11 % Steigerung der Zielerreichung
Neben dem Fokus auf Umsatzwachstum zeigen unsere Daten und Untersuchungen, dass wir den Vertriebsmitarbeitern auch geholfen haben, die allgemeine Mitarbeitererfahrung zu verbessern:
- 14 % höhere Zielerfüllung
- 18 % höhere Produktivität
- 17 % höheres Engagement
- 20 % höhere Resilienz
- 20 % höhere Stressbewältigungskompetenz
Wir wissen, dass sich Investitionen in diese Verhaltensweisen durch Vertriebscoaching direkt auf die Leistung deines Teams auswirken. Aber wie kannst du die Effektivität des Programms verfolgen und den ROI nachweisen?
Wachstum sehen, Auswirkungen messen, auf Erkenntnisse reagieren
BetterUps neues Partner Analytics Dashboard (PAD) ermöglicht es, das tatsächliche Wachstum deiner Mitarbeiter in den entscheidenden erfolgbringenden Einstellungen, Verhaltensweisen und Ergebnissen zu verfolgen, die den Erfolg fördern. Diese handfesten Analysen von BetterUp sollen dir helfen, Maßnahmen zu ergreifen. Du kannst jetzt erstmals diagnostizieren und verstehen, was passiert, was die Ursachen sind, und du erhältst Einblicke, die du brauchst, um die Reife deines Vertriebsteams zu reflektieren.
Verfolg die Entwicklung deines Vertriebsteams in Echtzeit
Auf der Registerkarte „Auswirkungen“ findest du den BetterUp Sales Excellence Index. Er hilft, die sechs zukunftsorientierten Verhaltensweisen zu messen und zu überwachen, die die Vertriebsleistung beeinflussen. Unser firmeneigener Sales Excellence Index wurde von BetterUps Team von Verhaltenswissenschaftlern entwickelt. Er gibt dir Einblicke, die die Bereitschaft, die Agilität und die zwischenmenschlichen Fähigkeiten widerspiegeln, die deine Mitarbeiter für den Verkaufserfolg von morgen benötigen.
Diese Verhaltensweisen zu verstehen und in sie zu investieren, hilft dir, dein Vertriebsteam zukunftssicher zu machen und ein nachhaltigeres Leistungsprinzip zu unterstützen.
Mit dem Sales Excellence Index misst du außerdem, wie das Vertriebscoaching für diese Verhaltensweisen zu vier wichtigen Geschäftsresultaten führt:
- Zielerreichung: zeigt, ob das Team zu Erfolg befähigt und zuversichtlich ist
- Engagement: das Ausmaß, in dem Vertriebsmitarbeiter in die Arbeit investiert und vertieft sind
- Produktivität: veranschaulicht, wie konzentriert deine Verkäufer und Manager sind
- Resilienz: die Geschwindigkeit, in der die Mitarbeiter sich von belastenden Erfahrungen wie dem Verlust eines Geschäfts erholen können
Jedes dieser Resultate und die einhergehenden Veränderungen lassen sich über einen gewünschten Zeitraum nachverfolgen. Sie können mit Leistungsdaten aus einem umfangreichen Datensatz von mehr als 17.000 Berufstätigen aus einer Vielzahl von Branchen, Tätigkeitsfeldern, Ebenen und demografischen Merkmalen verglichen werden.
Förderung einer leistungsorientierten Verkaufskultur
Innerhalb der Registerkarte „Verhaltensweisen“ kannst du die einzelnen Verhaltensweisen, die sich in unserer Studie als entscheidend für die Verkaufsleistung erwiesen haben, genauer untersuchen und mit Benchmarks vergleichen. Darüber hinaus zeigen die hier angezeigten vier Teamverhaltensweisen, wie die Teammitglieder die Vertriebskultur im Unternehmen insgesamt betrachten.
Erkenn Trends und sag die Zukunft voraus
Auf der Registerkarte „Lernen“ siehst du die fünf wichtigsten Coaching-Themen, über die deine Teammitglieder jeden Monat sprechen, sowie deren Unterthemen. So erhältst du in Echtzeit einen Überblick darüber, was für deine Mitarbeiter am wichtigsten und relevantesten ist.
BetterUp-Coaches versehen jede Sitzung am Ende mit einem Themen-Tag, um festzuhalten, was das Mitglied besprechen wollte. Die Daten werden anonymisiert kumuliert. Sie zeigen, welche Themen bei den Mitarbeitern am häufigsten auftauchen.
Der regelmäßige Blick auf diese Trends gibt dir einen frühzeitigen Einblick in die Themen, an denen die Teammitglieder arbeiten. So kannst du sie noch proaktiver unterstützen.
Überwachung von Mitarbeiterzufriedenheit und -engagement
Auf der Registerkarte „Zufriedenheit“ kannst du jetzt Erfolge verfolgen. Hier siehst du Feedback, Zeugnisse und Dankesworte von Mitarbeitern über ihre Erfolge, Rückschläge und vieles mehr. Sieh dir an, was deine Mitarbeiter in den letzten 30 Tagen über ihre Erfahrungen sagen, um den aktuellen Zustand deiner Coaching-Programme zu erfahren:
- Sitzungsbewertungen von lebensverändernd bis schlecht
- Zufriedenheitswerte, z. B. wie oft Teammitglieder wertvolle Erkenntnisse aus ihren Sitzungen gewonnen haben
- Fortschritte bei der Erreichung von Zielen
- Ausgewählte Erfahrungsberichte von Mitgliedern
Darüber hinaus kannst du deine BetterUp-Programme über integrierte Verwaltungsfunktionen selbst steuern und die Aktivierung, Nutzung und das Engagement der Mitarbeiter auf der Plattform verfolgen.
Der Aufbau eines Vertriebsteams, das Veränderungen bewältigen und auch bei Ungewissheit nachhaltig Leistung bringen kann, erfordert von Unternehmen, dass sie über traditionelle Schulungsmethoden hinausgehen. Wenn du dein Vertriebsteam darin unterstützt, die Denk- und Verhaltensweisen zu entwickeln, um sich in dieser paradoxen Welt zurechtzufinden, stellst du sicher, dass es erfolgreich ist und Burnout und Fluktuation vermieden werden.
