Qu’est-ce que le coaching commercial ?
Le coaching commercial consiste à améliorer les compétences et performances d’un professionnel des ventes en s’appuyant sur le feedback et l’engagement. Traditionnellement, le coaching commercial se concentre sur les tactiques de vente permettant d’augmenter les résultats et les recettes, mais l’adoption d’une démarche plus globale peut avoir un impact supérieur sur le chiffre d’affaires.
La fonction commerciale fait face à de nombreux changements. Cela influence l’opinion de la profession sur le coaching et la formation. Les managers commencent à reconnaître qu’une approche holistique de la formation commerciale peut créer un sentiment d’appartenance et développer la confiance et les compétences nécessaires pour assurer la réussite à long terme.
L’importance du coaching commercial
Bureau, téléphone, porte-documents, carnet d’adresses. L’ancien modèle du vendeur à succès était presque une caricature. Les commerciaux étaient des beaux parleurs quelque peu mystiques.
Les qualités d’un bon vendeur n’étaient claires pour personne. Cependant, tout le monde comprenait que l’important résidait dans les résultats qu’ils obtenaient, coûte que coûte.
Cette approche privilégiait les recettes et les quotas, en oubliant d’épauler les individus responsables des ventes. Cela s’est traduit par plusieurs effets pervers.
D’une part, les commerciaux qui ne bénéficient pas d’un soutien suffisant finissent par perdre en productivité. Si les quotas sont un facteur de motivation, réduire le travail et la valeur d’une personne à des chiffres peut lui donner l’impression de faillir à sa tâche.
D’autre part, les commerciaux sont le visage de l’entreprise dans de nombreux secteurs d’activité. L’équipe commerciale est le point de contact privilégié avec les clients, et sa contribution au bien-être financier de l’entreprise est décisive à plus d’un titre.
Par conséquent, les attitudes et sentiments qu’elle manifeste à l’égard de l’entreprise sont d’une importance cruciale et ne doivent pas passer au second plan. Les commerciaux doivent avoir confiance dans le produit qu’ils vendent et le connaître sur le bout des doigts.
Toutefois, il est important qu’ils se sentent bien dans leur peau et parviennent à gérer efficacement la pression et le rejet, tout en affichant la résilience et le bien-être nécessaires pour se dépasser au quotidien. Si tu les aides à développer ces compétences, ils savent que l’organisation accorde autant d’importance à sa relation avec les collaborateurs qu’avec les clients.
Les buts, objectifs et avantages du coaching commercial
Le coaching commercial ne vise pas seulement à générer des résultats, bien qu’il s’inscrive dans cette perspective. C’est plus qu’un effet secondaire important. Néanmoins, pour obtenir de bons résultats d’une organisation commerciale, il faut miser sur le long terme et ne pas s’en tenir à un paramètre unique le temps d’un trimestre.
Le coaching est un investissement rentable, puisqu’il peut continuer à porter ses fruits pendant longtemps. Pour être efficace, il doit forger les mentalités, les comportements et l’Inner Work® qui permettent à une personne de donner le meilleur d’elle-même.
Dans le domaine de la vente, il s’agit d’une combinaison unique de compétences relationnelles, d’expérience commerciale et de connaissance des produits. Les vendeurs doivent souvent témoigner d’une intelligence émotionnelle et d’une résilience hors norme. Pour réussir, ils doivent être capables de mettre de côté leurs propres intérêts. En outre, ils doivent être à l’écoute des besoins de leurs clients et savoir gérer leurs émotions pour répondre présents dans les rôles de contact.
En général, les programmes de coaching commercial sont conçus pour atteindre les objectifs suivants :
Aider l’apprentissage et la rétention
Pour être efficace, le coaching commercial doit fournir un feedback en temps réel. Plus qu’un simple apprentissage théorique, les responsables des ventes et les coachs peuvent faciliter la résolution des problèmes et le déroulement des négociations commerciales. Cela permet de cimenter les nouvelles connaissances, de séduire les apprenants kinesthésiques et de motiver les équipes en leur promettant des résultats immédiats.
Améliorer les compétences et comportements
Le coaching commercial offre un espace où les représentants peuvent mettre en pratique de nouveaux comportements et améliorer leurs compétences. Cela permet d’instaurer une culture d’apprentissage et d’amélioration. Le coaching n’est pas seulement efficace pour les individus. Il peut aider à identifier les opportunités de développement pour l’ensemble du service commercial.
Des résultats meilleurs et plus réguliers
En fin de compte, toutes les organisations espèrent que les responsables des ventes fassent preuve d’une efficacité redoutable. Cependant, un bon programme de coaching commercial ne se limite pas à l’aspect financier. Il adopte une approche réfléchie pour comprendre les raisons pouvant expliquer des résultats décevants, et met en œuvre une stratégie holistique pour changer les dynamiques et mentalités sous-jacentes qui représentent un frein.
Utilisation plus complète des ressources
Le coaching commercial aide les représentants à comprendre et à utiliser les outils à leur disposition. Il leur apprend à tirer le meilleur parti des outils d’aide à la vente. Ces outils permettent d’organiser et de créer du contenu spécialement conçu pour épauler l’équipe commerciale.
Collaboration interfonctionnelle
L’isolement du service commercial n’est pas une fatalité. Le coaching peut préparer les représentants commerciaux à collaborer avec d’autres équipes, notamment celles qui s’occupent de la recherche et développement, du marketing et de la réussite des clients, pour améliorer l’expérience globale de ces derniers.
Développement de la personne
En fin de compte, tu es la même personne au travail qu’à la maison, tu ne changes pas. Le coaching orienté sur le développement offre un apprentissage personnalisé et une oreille attentive qui peut identifier les axes d’amélioration, aussi bien dans la sphère professionnelle que privée. Les collaborateurs heureux sont plus efficaces et satisfaits dans leur rôle, ce qui les incite à rester plus longtemps dans l’entreprise.
Quand coacher un représentant commercial ?
En règle générale, le coaching et le feedback sont proposés lorsque les résultats ne sont pas à la hauteur. Par conséquent, la plupart des gens reculent devant cette perspective. Ils ont tendance à l’associer à une remise à niveau ou à une tape sur les doigts après des performances médiocres. Cependant, le coaching ne doit pas rester dans une optique purement corrective. Utilisé à bon escient, le coaching peut être l’occasion de renforcer la confiance et les compétences des membres de ton équipe.
Voici quelques situations illustrant l’utilité du coaching commercial :
Changement de poste
La plupart des directeurs commerciaux sont d’anciens responsables des ventes, mais ils constatent souvent que leur expérience sur le terrain ne les a pas préparés à enseigner et coacher. Le coaching peut s’avérer très efficace pour accompagner leur évolution professionnelle et développer les nouvelles compétences dont ils auront besoin pour s’épanouir dans la gestion des ventes. Envisage d’intégrer des activités de coaching dans le processus d’intégration des nouveaux professionnels de la vente.
Lancement d’un nouveau produit
Le coaching commercial est une excellente façon de mettre ton équipe au diapason lorsque ton entreprise enrichit sa gamme de produits. Qu’il s’agisse d’une nouveauté, d’une évolution, d’une relance ou d’une fusion avec une autre entreprise, il est bon de prendre le temps de communiquer avec ton équipe. Le coaching peut être l’occasion de mettre au point une approche avec tes responsables des ventes, de peaufiner la stratégie ou de déterminer la meilleure façon d’intégrer la nouvelle offre.
Évaluations des performances
Les évaluations des performances permettent à ton équipe de consacrer du temps au feedback et à la planification de carrière. Ces points de contact t’offrent l’occasion de les coacher et de les aider à progresser sans perdre de vue leur développement futur.
Réclamations des clients
Personne ne souhaite avoir un client mécontent, mais les réclamations sont une précieuse source d’informations. Lorsqu’elles sont bien gérées, ces conversations te donnent l’occasion d’améliorer ton entreprise et ta relation avec le client. Si tu présentes le problème comme un moyen d’apprendre ce dont le client a besoin, cela peut éviter de mettre les représentants commerciaux sur la défensive. Cherche à comprendre les points forts et les axes d’amélioration dans leurs compétences et leur approche.
Réunions d’équipe
Le coaching commercial présente également un grand intérêt pour les groupes. Qu’il s’agisse de l’ensemble du service commercial ou d’une seule équipe qui se prépare à travailler avec un nouveau client, cela permet un enrichissement mutuel et la circulation des idées. C’est le moment idéal pour se pencher sur les bonnes pratiques, réaliser des mises en situation et revoir la stratégie commerciale.
Dès que nécessaire
Si un membre de ton équipe vient te voir pour te poser des questions spécifiques, te faire part de ses incertitudes ou te demander de l’aide, réponds présent. N’attend pas une évaluation des performances ou une baisse des résultats pour commencer à faire du coaching. Il faut une grande confiance pour se manifester, et leur apporter un soutien précieux en temps utile permet de créer une culture du coaching.
3 façons d’améliorer le coaching commercial
Change d’état d’esprit
Si ton organisation éprouve des difficultés à coacher efficacement son équipe commerciale, un changement d’état d’esprit peut être nécessaire. Le coaching commercial ne consiste pas seulement à conclure des affaires. Si les membres de ton équipe ont l’impression d’être des vaches à lait, ils interpréteront chaque séance de coaching à la lumière des résultats, ce qui aura des retombées négatives sur leur expérience et celle du client.
L’instauration d’une culture du coaching mettra tout le monde à l’aise avec le feedback et le développement. Alors oublie les résultats, au moins pour l’instant.
Fais appel à un coach
Le coaching est bénéfique pour tous les membres de ton organisation, et pas seulement ceux qui traversent des difficultés. La généralisation du coaching à tous les échelons de ton organisation aide ton équipe à développer et adopter une culture de l’apprentissage. S’il est possible de coacher une poignée de personnes, il est important de ne pas fonder cette décision uniquement sur les performances. Le coaching ne doit pas être perçu comme une punition ou une forme d’exclusion.
Développe sans diriger
Le coaching s’étend sur une échelle allant du développement à la directive. Alors que les coachs directifs te disent ce qu’il faut faire, les coachs en développement s’attachent à renforcer les compétences et mentalités qui te permettent de savoir ce qu'il faut faire. Ces deux stratégies peuvent être efficaces, mais le coaching en développement favorise l’efficience et l’introspection, qui sont indispensables à la croissance personnelle et professionnelle.
Comment démarrer le coaching commercial ?
Fais preuve d’intentionnalité
Commence par mettre en chantier un projet modeste. Si tu as des doutes, travaille avec l’équipe d’aide à la vente et les responsables commerciaux pour déterminer ce qui aura le plus d’impact. Même s’il est tentant de se jeter à l’eau sans réfléchir, il sera plus facile de suivre le retour sur investissement et les résultats au fil du temps si ton plan d’action est l’aboutissement d’un travail de concertation. Définis précisément ce que tu changes, la période, la raison et la nature des paramètres que tu mesures.
Sollicite des commentaires
Demande à ton équipe ce qui lui est utile et quelle méthode de coaching lui convient le mieux. Découvre ce dont elle a besoin et ce qu’elle constate sur le terrain. Les clients peuvent également être une source indirecte mais précieuse de renseignements sur le coaching commercial.
Développe la culture d’équipe
Cela peut prendre du temps, mais essaie de créer une culture d’équipe qui privilégie l’état d’esprit et le développement personnel, ainsi que les compétences de vente. Tu peux commencer par suggérer des livres, parler de tes propres séances de coaching ou proposer des défis à relever en équipe.
N’hésite pas à recourir à un soutien externe
Tu constateras peut-être que ton équipe a besoin d’un accompagnement plus ciblé. Tu peux engager un coach commercial en interne ou faire appel à une entreprise qui propose des services de coaching et de développement des ventes. Certaines d’entre elles se spécialisent dans un secteur d’activité, d’autres se concentrent sur la préparation à la vente, et d’autres encore ont un domaine d’intervention particulier. Les coachs commerciaux de BetterUp travaillent avec des équipes pour améliorer les performances, l’alignement et la rétention à long terme.
Le coaching commercial profite à toute l’équipe
Les individus s’épanouissent lorsqu’ils se sentent soutenus. Ils ont à cœur de réussir, et lorsque tu leur en donnes les moyens, cela se répercute sur l’ensemble de l’entreprise. Il ne suffit plus de brandir les performances et les résultats. Les équipes doivent apprendre à identifier les problèmes et les solutions, sans pointer un doigt accusateur ou saper le moral des troupes. Le coaching commercial est un moyen d’investir dans la réussite de tes collaborateurs, de tes clients et de ton entreprise.
Chez BetterUp, nous pensons que les outils, formations et incitations ne doivent pas éclipser les mentalités et comportements qui ont un impact sur les performances commerciales pour les contributeurs individuels et les responsables des ventes. Découvre comment le coaching commercial de BetterUp peut améliorer les performances de tes équipes et responsables des ventes.
