Was ist Vertriebscoaching?
Vertriebscoaching ist der Prozess der Verbesserung der Fähigkeiten und Leistungen eines Vertriebsmitarbeiters durch konsequentes Feedback und Engagement. Obwohl sich Vertriebscoaching traditionell einfach auf Verkaufstaktiken konzentriert, um mehr Umsatz zu erzielen, kann ein ganzheitlicheres Mitarbeitercoaching letztendlich mehr Einfluss auf die Erlöse haben als ein enger Fokus auf Taktiken.
Die Verkäuferposition befindet sich stark im Wandel. Das wirkt sich auch auf die Art und Weise aus, wie die Branche über Coaching und Training denkt. Manager erkennen nunmehr, dass ein Whole-Person-Ansatz in der Vertriebsschulung ein Gefühl der Zugehörigkeit schaffen und das nötige Selbstvertrauen und die Fähigkeiten entwickeln kann, um als Vertriebsmitarbeiter über einen längeren Zeitraum erfolgreich zu sein.
Warum ist Vertriebscoaching wichtig?
Schreibtisch, Telefon, Aktentasche, Rolodex. Das alte Modell eines erfolgreichen Verkäufers erscheint heute fast wie eine Karikatur. Der Verkäufer als geschmeidige, geheimnisumwitterte Figur.
Niemand wusste ganz genau, wie man jemanden zu Exzellenz im Verkauf befähigt. Allen war jedoch klar: Am wichtigsten ist es, dass sie Erfolge abliefern, egal wie.
Während hierbei die Erzielung von Umsätzen und Quoten im Vordergrund stand, wurden die verantwortlichen Personen kaum unterstützt. Das ging in mehrfacher Hinsicht nach hinten los.
Zum einen sind Vertriebsmitarbeiter, die sich nicht unterstützt fühlen, nicht produktiv – und bleiben es auch nicht. Quoten können motivieren. Aber wenn man Arbeit und Wert einer Person auf eine Quote reduziert, schafft das ein ständiges Versagensgefühl.
Zum anderen sind Vertriebsmitarbeiter in zahlreichen Branchen das Firmengesicht. Das Verkaufsteam hat den engsten Kontakt zu den Kunden. Es ist in vielerlei Hinsicht am unmittelbarsten für das finanzielle Wohlergehen des Unternehmens verantwortlich.
Daher sind ihre Einstellungen und Gefühle dem Unternehmen gegenüber von entscheidender Bedeutung. Diese Einstellungen sind nicht zweitrangig. Sie müssen beachtet werden. Verkäufer müssen hinsichtlich des zu verkaufenden Produkts selbstbewusst und informiert sein.
Aber es hilft auch, wenn sie sich selbst gut fühlen, mit Druck und Ablehnung produktiv umgehen können und über Widerstandsfähigkeit und Wohlbefinden verfügen, um Tag für Tag die harte Arbeit zu leisten. Unterstützt du sie in diesen Fähigkeiten, sehen sie, dass dem Unternehmen die Beziehung zu den Mitarbeitern ebenso wichtig ist wie die Beziehung zu den Kunden.
Ziele, Zwecke und Vorteile des Vertriebscoachings
Beim Vertriebscoaching geht es nicht nur um die Erzielung von Ergebnissen – auch wenn das letztlich der Grundgedanke ist. Es ist mehr als nur ein wichtiger Nebeneffekt. Aber um gute Ergebnisse in einem Vertriebsunternehmen zu erzielen, muss man langfristig denken und sich nicht nur auf einzelne Quartalszahlen konzentrieren.
Gutes coaching ist eine Investition in einen Vermögenswert, der immer bessere Ergebnisse liefern wird – wenn man sich um ihn kümmert. Effektives Coaching stellt Einstellungen, Verhalten und Inner Work® in den Vordergrund, die es einer Person ermöglichen, ihre bestmögliche Version zu sein.
Im Vertriebsbereich ist das eine Kombination aus zwischenmenschlicher Kompetenz, Verkaufserfahrung und Produktkenntnis. Vertriebsmitarbeiter müssen oft hohe Level an emotionaler Intelligenz und Resilienz aufweisen. Effektive Verkäufer müssen in der Lage sein, sich selbst hintanzustellen. Sie müssen auf Kundenbedürfnisse eingehen und mitunter eigene Emotionen zurückstellen, um wichtigen Herausforderungen gewachsen zu sein.
Vertriebscoachingprogramme sind üblicherweise auf folgende Ziele ausgerichtet:
Hilfe beim Lernen und Behalten
Ein effektives Vertriebscoaching bietet Echtzeit-Feedback. Vertriebsmanager und -coaches lernen nicht nur die Theorie, sondern können bei aktuellen Problemen und Verkaufsgesprächen helfen. Dies trägt dazu bei, neues Wissen zu festigen, spricht kinästhetisch Lernende an und schafft Anreize für die Teams, da es unmittelbare Ergebnisse verspricht.
Verbesserung von Fähigkeiten und Verhalten
Durch Vertriebscoaching können Vertreter neue Verhaltensweisen einüben und Fähigkeiten verbessern. Es befördert eine Lern- und Verbesserungskultur. Coaching wirkt nicht nur auf individueller Ebene. Es kann Wachstumschancen für den gesamten Vertrieb aufzeigen.
Bessere und einheitlichere Ergebnisse
Letztlich hofft jedes Unternehmen, dass seine Vertriebsleiter so effektiv wie möglich sind. Ein starkes Vertriebscoachingprogramm wirkt sich jedoch nicht nur auf den Nettoprofit aus. Ein gutes Coaching durchdenkt konsequent, warum die Ergebnisse nicht so erfolgreich wie gewünscht sind. Es setzt auf eine ganzheitliche Strategie, um die dafür ursächliche Dynamik und Denkweise zu ändern.
Bessere Nutzung der Ressourcen
Vertriebscoaching hilft den Mitarbeitern, ihre verfügbaren Instrumente zu verstehen und zu nutzen. Es bringt ihnen bei, wie sie die Tools zur Verkaufsförderung optimal nutzen können. Diese Tools helfen bei der Organisation und Erstellung von Inhalten, die speziell zur Unterstützung des Vertriebsteams entwickelt wurden.
Abteilungsübergreifende Zusammenarbeit
Vertrieb ist keine Insel. Ein Coaching kann Vertriebsmitarbeiter darauf vorbereiten, mit anderen Abteilungen wie F&E, Marketing und Kundenteams zusammenzuarbeiten, um das Kundenerlebnis insgesamt zu verbessern.
Hilfe bei der Persönlichkeitsentwicklung
Schlussendlich gibt es weder ein „Arbeits-Ich“ noch ein „privates Ich“ — du bist immer du. Ein entwicklungsorientierter Coachingansatz bietet personalisierte Lern- und Entwicklungsmöglichkeiten sowie einen aufmerksamen Zuhörer, der Verbesserungspotenziale aufspürt – inner- wie außerhalb der Arbeit. Glücklichere Mitarbeiter sind in der Regel effektiver, und zufriedener in ihrer Rolle und bleiben deshalb länger.
Wann solltest du einen Vertriebsmitarbeiter coachen?
Im Großen und Ganzen haben Menschen meist dann mit Coaching oder Feedback zu tun, wenn es nicht gut läuft. Infolgedessen scheuen die meisten Menschen vor Feedback zurück. Sie neigen dazu, es mit Tadeln, und schlechter Leistung zu verbinden. Coaching sollte jedoch nicht nur Kurskorrekturen vorbehalten sein. Gutes Coaching ist eine Gelegenheit, Vertrauen und Fähigkeiten unter Teammitgliedern aufzubauen.
Einige Beispiele, wann Vertriebscoaching sinnvoll sein kann:
Aufgabenwechsel
Die meisten Vertriebsmanager sind ehemalige Vertriebsangestellte. Allerdings wurden sie durch ihre hervorragende Arbeit im Außendienst oft nicht auf das Unterrichten und Coachen vorbereitet. Coaching kann sehr hilfreich sein, um den Übergang in die neue Rolle zu unterstützen und die neuen Fähigkeiten zu entwickeln, die sie für Erfolg im Vertriebsmanagement benötigen. Zieh in Erwägung, Coaching als Teil des Einführungsprozesses für neue Vertriebsmitarbeiter einzuplanen.
Vorstellung eines neuen Produkts
Vertriebscoaching ist hervorragend geeignet, das Team mit neuen Produkten vertraut zu machen. Ob das Unternehmen ein neues Produkt einführt oder ein bestehendes ändert, einen Relaunch durchführt oder mit einem anderen Unternehmen fusioniert: Es ist immer eine gute Zeit, sich mit dem Team auszutauschen. Coaching kann dir die Möglichkeit geben, mit deinen Vertriebsleitern ein Vorgehen zu besprechen und die Botschaft oder die Produkteinbindung zu überprüfen.
Leistungsbewertung
Leistungsbewertungen schaffen Raum für Feedback und individuelle Laufbahnplanung mit deinem Team. Diese Zusammenkünfte sind wichtige Coachinggelegenheiten – sowohl im Hinblick auf Verbesserungspotenziale als auch für künftige Entwicklungs- und Wachstumsmöglichkeiten.
Kundenbeschwerden
Niemand möchte unzufriedene Kunden. Deren Beschwerden sind aber eine wertvolle Quelle für Feedback. Produktiv geführt, kann dieser Austausch sowohl das Unternehmen als auch die Beziehung zum Kunden verbessern. Anstatt deine Vertriebsmitarbeiter in die Defensive zu bringen, betrachte Beschwerden besser als eine Möglichkeit, die Bedürfnisse deiner Kunden zu erfahren. Versuche zu verstehen, was gut läuft und was verbessert werden kann, in Bezug sowohl auf Fähigkeiten als auch auf Vorgehensweisen.
Teambesprechungen
Vertriebscoaching kann auch in der Gruppe höchst effektiv sein. Ganz gleich, ob es sich um den gesamten Vertrieb oder nur um spezifische Teamvorbereitungen auf einen neuen Kunden handelt: Alle Beteiligten können voneinander lernen und gemeinsam Brainstorming betreiben. Es ist ein guter Zeitpunkt, um Vorgehensweisen zu besprechen, Verkaufsgespräche zu üben und die Verkaufsstrategie zu besprechen.
Wenn sie Hilfe brauchen
Wenn jemand aus deinem Team konkrete Fragen oder Unsicherheiten hat oder um Hilfe bittet, hilf ihm. Warte nicht auf etwaige Leistungsbeurteilungen oder den Quotenabfall eines Mitarbeiters, bevor du mit dem Coaching beginnst. Es braucht viel Vertrauen, damit sie zu dir kommen. Die rechtzeitige Bereitstellung wertvoller Unterstützung trägt zum Aufbau einer Coachingkultur bei.
Drei Wege, dein Vertriebscoaching zu verbessern
Verändere deine Einstellung
Wenn dein Unternehmen aktuell mit der Frage nach effektivem Vertriebscoaching ringt, musst du möglicherweise deine Haltung ändern. Vertriebscoaching dreht sich nicht nur um Geschäftsabschlüsse. Gibst du deinem Team das Gefühl, nur Cashcows zu sein, wird es irgendwann jedes Coachinggespräch als rein gewinnorientiert betrachten. Das wirkt sich sowohl auf das Team als auch auf die Kundenerfahrung negativ aus.
Gute Coachingkultur schafft Wohlbefinden bei Feedback- und Entwicklungsgesprächen – und vielleicht sogar Vorfreude darauf. Stell die Umsatzziele also erst einmal hintan — wenigstens im Augenblick.
Hol dir deinen eigenen Coach
Im Allgemeinen profitiert jeder im Unternehmen von Coaching – nicht nur diejenigen, die aktuell vor Problemen stehen. Selbst Quoten zu erfüllen und jedem im Unternehmen einen Coach zur Seite zu stellen, befördert die Akzeptanz einer Kultur des Lernens im Team. Es ist zwar möglich, nur eine Handvoll Personen zu coachen. Aber es ist wichtig, diese Entscheidung nicht ausschließlich von der Leistung abhängig zu machen. Coaching sollte den Angestellten nicht als Bestrafung oder Ausgrenzung erscheinen.
Entwickeln statt anweisen
Coaching geschieht auf einer Skala von entwicklungsorientiert bis anweisend. Während anweisende Coaches dir sagen, was du tun sollst, arbeiten entwicklungsorientierte Coaches an der Entwicklung von Fähigkeiten und Denkweisen, die dich befähigen zu wissen, was zu tun ist. Zwar können beide wirksam sein, aber eine entwicklungsorientierte Coachingstrategie fördert Selbstwirksamkeit und -beobachtung – die Grundlage für persönliches wie berufliches Wachstum.
Wie du mit Vertriebscoaching für dein Team loslegst
Sei zielgerichtet
Fokussiere auf etwas Übersichtliches und arbeite daran. Ist unklar, wo du ansetzen solltest, setz dich mit dem Sales Enablement Team und deinen Vertriebsleitern zusammen, um herauszufinden, was die größte Wirkung haben wird. Auch wenn direkt loszulegen verlockend ist: Return on Investment und Ergebnisse im Laufe der Zeit zu verfolgen, ist einfacher, wenn du dein Vorgehen bewusst planst. Halt konkret fest, was du wann und warum änderst und welche Kennzahlen du misst.
Hol Feedback ein
Frag dein Team, was hilfreich ist und welche Coachingmethode für sie am besten funktioniert. Find heraus, was sie brauchen und aus ihrem Alltag wissen. Kunden können auch eine indirekte, aber wertvolle Feedback-Quelle für dein Vertriebscoaching sein.
Entwickle eine Teamkultur
Es geht nicht über Nacht, aber bemühe dich um eine Teamkultur, in der Einstellungs- und persönliche Entwicklung ebenso wie Verkaufsfähigkeiten im Vordergrund stehen. Du kannst Bücher vorschlagen, Feedback aus eigenen Coachingsitzungen teilen oder Herausforderungen im Team besprechen.
Hol dir Hilfe von außen
Vielleicht hältst du spezielles Vertriebscoaching inklusive Support für dein Team für sinnvoll. Du kannst einen internen Vertriebscoach beauftragen oder mit einem Unternehmen zusammenarbeiten, das Vertriebscoaching und -entwicklung anbietet. Einige sind branchenspezifisch, andere konzentrieren sich auf die Verkaufsbereitschaft und wieder andere haben einen bestimmten Schwerpunkt. BetterUps Vertriebscoaches arbeiten mit Teams, um nachhaltige Leistung zu fördern, das Team auszurichten und die Fluktuation zu verringern.
Vertriebscoaching fördert dein ganzes Team
Menschen blühen auf, wenn sie sich unterstützt fühlen. Sie wollen gute Arbeit leisten. Wenn du sie zu Erfolg befähigst, wirkt sich das aufs gesamte Unternehmen aus. Es reicht nicht mehr aus, nur auf Leistung und Ergebnisse zu pochen. Die Teams müssen identifizieren können, warum etwas nicht funktioniert und wie man es beheben kann – ohne mit dem Finger zu zeigen oder die Moral zu gefährden. Vertriebscoaching ist eine Investition in den Erfolg deiner Mitarbeiter ebenso wie in den von Kunden und Unternehmen.
Wir von BetterUp sind der Meinung, dass Tools, Schulungen und Anreize wichtige Elemente für den Außendienst sind. Unternehmen müssen aber auch Investitionen in Denkweisen und Verhalten Priorität geben, die die Verkaufsleistung einzelner Mitarbeiter und der Leiter der Verkaufsteams beeinflussen. Erfahre, wie BetterUp’s Sales Performance Coaching deine Vertriebsleiter und Teams stärken kann.
